Upřímný marketing jako klíč k úspěchu

V nedávném článku jsme si ukázali 5 příkladů radikálně upřímné reklamy, kdy se dotyčné firmy vůbec nesnažily „zahladit“ své nedostatky a naopak využily je ve svůj prospěch v inzerátech a reklamních kampaních. Tento článek mnoho z vás pobavil a pravděpodobně jste si sami pro sebe také řekli něco ve smyslu, že je to zábavná výjimka z pravidla. Musí to však zůstat pouhou výjimkou?

Rádi bychom se tématu upřímné reklamy dnes pověnovali více a řekli si, proč je velmi upřímný a transparentní marketing ve skutečnosti prudce efektivní, ačkoli se mu firmy často vyhýbají a raději používají „ověřené“ fráze a argumenty.

Svět už má plné zuby „nejlepších“ firem

Kolikrát jste už narazili na stránky společností, které o sobě tvrdily, že jsou nejlepší v oboru? Nejlepší volba, jakou zákazník jen může udělat? Nejlepší, nejzkušenější, nejověřenější, nejpopulárnější … Samé superlativy.

Jako kdyby spousta firem kolikrát nedokázala říct nic jiného o sobě!

Kromě toho na jejich webu pak obvykle naleznete klasické argumenty typu: vstřícný přístup, individuální zacházení, 100% kvalita a spolehlivost. Na těchto argumentech samozřejmě není nic špatného a asi by svým způsobem měly být zdůrazňovány, ale z pohledu zkušenějšího marketera bychom se nejspíš shodli na tom, že je to samozřejmé a neměl by to být primární „tahoun“ zákazníků. Může to být naopak uvedeno někde jaksi mimochodem, jako takový dodatečný bod.

Nikoli však hlavní a jediný prodejní argument!

A superlativům by se firma měla také vyhýbat, pokud skutečně není nejlepší nebo nejpopulárnější. Takové výrazivo si nejspíš dovolí pouze několik největších společností a značek světa, jinak málokdo.

Přiznat nedostatky je naopak neobyčejně originální

Ve světě, který je plný přetvářky, kdy se všichni tváří jako bezchybní a dokonalí dodavatelé čehokoli, co si zamanete, je neuvěřitelně originální přiznat, když se něco nepovede. Vzpomeňte si na své přátele nebo známé, kteří mají v povaze předstírat, že jsou dokonalí. Takové lidi obyčejně moc nemusíme, že? Proč by to u firem mělo být jinak?

Samozřejmě není třeba zákazníkům hned v prvním kontaktu ukázat, v čem všem firma neuspěla nebo v čem má slabé místo. Určitě ne! Ale čas od času je lidské přiznat si chybu nebo nedostatek. Je třeba si uvědomit, že lidé v sobě mají zabudovaný obranný mechanismus. Podvědomě hledají v čem je háček nebo problém. Když jim upřímně řeknete, pro koho váš produkt vhodný není, co naopak nedokáže nebo kde by mohl mít slabé místo, budou vám věřit.

A tato důvěra je mnohem hodnotnější nežli falešné přesvědčování o dokonalosti. Důvěra totiž konec konců stejně povede k nákupu a lepším prodejním výsledkům. Lidé nepotřebují dokonalé výrobky, které umí všechno. Potřebují takové výrobky a produkty, které dokonale splní to, k čemu byly skutečně určeny.

Odradit zákazníky, které nechcete, je úleva

V podnikání člověk snadno propadne iluzi, že musí prodat každému co nejvíce svých služeb či produktů. Taková je už lidská přirozenost. Ale mnohdy to uvádí člověka k nerozumným krokům. V honbě za ziskem se může stát, že firma bude tvrdit, jak dokonalý produkt či služba je (viz předchozí bod), díky čemuž se jí podaří prodat ho nesprávnému zákazníkovi. Takovému, který onen produkt či službu neocení.

A takový zákazník je pak samozřejmě naštvaný a nespokojený. Kritizuje a to nejen soukromě. Dožaduje se reklamací. Způsobí ve firmě problémy, které někdo musí vyřešit, což stojí čas a peníze. Není lepší takového zákazníka vůbec nemít?

Pravda je, že upřímnost v reklamě či prodeji firmu dost možná připraví o některé kšefty. Ale to je čas od času spíše pozitivní nežli negativní. Upřímnost naopak získává takové zákazníky, kteří produkt opravdu ocení.

Upřímnost v prodeji je okouzlující

Samotný fakt, že si firma dovolí být upřímná, je velmi charismatický a okouzlující. Jak již bylo řečeno několikrát, člověk je dnes vystaven klidně 5 000 reklam denně. Každá tvrdí, že potřebujete ten nebo ten produkt, abyste byli šťastní a spokojení. Tvrdí, že ten nebo ten produkt či služba je to pravé řešení pro vás. Obyčejný člověk a spotřebitel je tak neustále pod velikým tlakem ze všech stran.

Upřímnost v reklamě a prodeji je pak jako závan čerstvého vzduchu.

Náhle před člověkem nestojí nějaká značka, aby ho přesvědčovala o skvělosti svých produktů, ale lidsky a přirozeně mu nabízí to, čemu věří. Buď vezme nebo ne, ale nikdo ho do ničeho nebude tlačit a snažit se ho umlátit argumenty. Nezní to skvěle? Jako hotel z minulého článku, který se netvářil jako nejlepší možná volba, ale otevřeně přiznal – „Jsme na trhu druzí.“ Ale vzápětí dodal, že o to víc se snaží.

Americký blog Wait But Why je také dobrým příkladem. V překladu „Nikdo nemá rád vyskakovací okénka. – Do háje. Když už tu je, povím vám, že pokud se vám líbí blog Wait But Why, měli byste náš newsletter vyzkoušet. Posíláme pouze 2-4 emaily měsíčně, když vyjde nový článek.“

A ve chvíli, kdy se přihlásíte, přijde vám takový email:

V tomto emailu vás upřímně žádají, abyste si ve svém Gmailu (nebo jiné aplikaci) přidali jejich email do ověřených kontaktů, protože jinak jejich zprávy pravděpodobně skončí ve Spamu nebo jiném nevhodném místě, kde už o nich nikdy neuslyšíte.

Většina firem nebo blogerů by se spokojila pouze se zprávou „Děkujeme, že jste se přihlásili do našeho newsletteru.“, ale to není případ tohoto blogu. Upřímně promluvili o problému, který v marketingu všichni známe, tedy o tendenci poštovních serverů schovávat naše marketingové zprávy před lidmi, a požádali své odběratele o vstřícný krok.

A co vy?

Používáte sílu a efekt upřímnosti i ve svých kampaních? Někdy stojí za vyzkoušení odhodit co nejvíce zbytečných masek a argumentů a jít lidem trochu naproti. Být více lidští a otevření. Ačkoli se to v marketingu může zdát kontraintuitivní, vyvolává to velmi příjemné reakce. Minimálně u těch lidí, o které vaše firma skutečně stojí, tedy u zákazníků, kteří vaše produkty a služby opravdu ocení.