Jak udělat reklamu na Facebooku, aby opravdu vydělávala

„Reklama na Facebooku nefunguje,“ nebo „Facebookovou reklamu jsme zkusili, ale s naším produktem nejde“ je slyšet na každém rohu. Firmy a podnikatelé se dělí většinou na dva tábory – jsou tu ti, kteří ji zkusili, nevyšla jim a tak tvrdí, že nemůže fungovat, a pak ti, kteří ji raději ani nezkouší. Těch, kteří ji používají běžně a s úspěchem, je velmi málo. Patrně ohrožený druh.

Proč tomu tak je?

To opravdu reklama na největší sociální síti světa nefunguje? Proč se tedy pak najdou firmy, které jen díky sociálním sítím vyrostly z nuly na desítky a stovky milionů v obratu?

V dnešním článku si řekneme, proč podnikatelé reklamu na FB podceňují, proč jim nefunguje a jak můžete využít jejich neznalosti k vlastnímu prospěchu. Co tím máme na mysli? Důvodů by se našlo víc, ale hlavní je jeden:

Reklama na Facebooku dnes patří k těm nejlevnějším.

Srovnáte-li výdaje na reklamu zde a na všech ostatních kanálech, v drtivé většině případů vychází Facebook jako jasný vítěz. V době, kdy Google bere za jedinou návštěvu u některých klíčových slov přes 30 Kč, nabízí Facebook velmi výhodnou alternativu v řádech pouhých jednotek korun. Navíc je-li váš obsah zpracován pro uživatele zajímavou formou, může se díky sdílení a lajkům dostat mezi mnohem více lidí, než za které zaplatíte. V některých našich kampaních nás stálo oslovit 10 tisíc lidí pouhých 500 Kč.

„Ale návštěvy z Facebooku u nás nenakupují, ty z Googlu ano.“

Ano, to je nečastější námitka. Zde vězí háček, který je ale ve skutečnosti zároveň klíčem k úspěchu na Facebooku. Pokud mu porozumíte, získáte konkurenční výhodu a velmi mocnou páku ve srovnání s těmi konkurenty, kteří na Facebook stále ještě nadávají.

Nelze přistupovat k reklamě na Facebooku stejně jako k reklamě na Googlu.

Návštěvnost z Googlu má jasný záměr. Je velmi úzce zaměřená, relevantní, má velký komerční potenciál. Jsou to lidé, kteří hledají to, co si chtějí koupit.

Návštěvnost z Facebooku je od kupního záměru daleko. Má výrazně nižší komerční potenciál. Jsou to lidé, kteří aktivně produkt či službu nehledají. Na Facebooku jsou spíše proto, že se nudí, prokrastinují nebo se chtějí bavit s přáteli.

Přistoupíme-li k Facebooku jako k místu, kde můžeme s lidmi spíše navázat vztah nežli agresivně prodávat, a zařídíme podle toho celý náš marketing, všechno se změní. Nejtradičnější chybou je totiž právě to, že firmy zvyklé na úspěšné reklamní kampaně na Googlu jdou a dělají prakticky tu samou reklamu na Facebooku. Ta samá landing page, ty samé texty, ten samý motiv. Nepřekvapuje, že to většinou nefunguje. Platforma se změnila, lidé jsou odlišní, jejich situace je úplně jiná… a reklama zůstala stejná.

Nuže, jak z toho ven?

Máme dvě nejpoužívanější metody.

• Budování vztahu a postupné přetavení návštěvníka v zákazníka
• Okamžité přesvědčení emocionální, impulsivní cestou

Obě si rozebereme více do detailu.

Budování vztahu a postupné přetavení návštěvníka v zákazníka

Co zajímá vašeho zákazníka? Co ho trápí? Co řeší? Co mu znesnadňuje život, nad čím dumá, co ho stresuje, co mu nedává spát? A jak váš produkt či služba tyto věci pomohou vyřešit? Víte-li odpovědi na tyto otázky, nesnažte se zákazníka přesvědčit a prodat se mu. Místo toho mu to ukažte.

Lidi nemají rádi reklamu obecně a na Facebooku o to víc. Ale co lidi rádi mají, je, když jim někdo pomáhá řešit problémy. Když jim někdo dává věci zdarma. Když někdo přináší hodnotu, aniž by za to vyžadoval ihned peníze. A to je vlastně základní pilíř obsahového marketingu.

Následující schéma velmi zjednodušeně ukazuje, jak lze sestavit jednotlivé kroky.

Celé je to docela prosté.

• Přitáhněte pozornost své cílové skupiny. Dejte jim něco, co opravdu pomůže. Hodnotu. Informace. Může to mít formu článku, videa, brožury, ebooku, podcastu, cokoli. Dejte jim něco zdarma, něco, za co nevyžadujete ihned finanční ohodnocení. My na blogu Modrého koníka publikujeme třeba právě články věnované marketingu, protože naše cílová skupina jsou markeťáci nebo lidé zodpovědní za marketing své firmy.
• V rámci toho je zároveň seznamte s tím, co děláte nebo nabízíte. Udělejte to ale nenásilně, jaksi mimochodem. Nemělo by to působit levně, agresivně, vůbec ne jako PR článek. Způsobů, jak to udělat, je mnoho. My bychom vám mohli říct, že Modrý koník je nejoblíbenějším portálem pro maminky v České republice s více než 600 tisíci uživatelkami měsíčně, na kterém pomáháme firmám dělat právě takto nenásilnou a přirozenou reklamu s nativními prvky.
• Je více než vhodné, jakmile daného uživatele už budete mít na webu, abyste si na něho vzali kontakt. Nemusíte tak do budoucna znovu platit za jeho proklik na váš web. To se nejefektivněji dělá tak, že nabídnete určitou protihodnotu. Nežijeme již v 90.letech a do newsletteru se opravdu mnoho lidí nehlásí. Může to být tedy např. ebook. Ten my tu zatím nemáme, ale pracujeme na něm. ????
• Obsah, který tvoříte, by měl plynule seznámit člověka s vaším produktem jako s řešením jeho problému nebo potřeby. Šikovný copywriter to jistě dokáže naaranžovat.
• Budovat vztah, budovat vztah, budovat vztah. Více hodnoty, více článků, více obsahů, více informací, více řešení pro problémy vaší cílové skupiny. Čím více nabízené hodnoty, tím lepší vztah vytváříte. A čím lepší vztah máte, tím jednodušeji prodáváte.

Jinými slovy vaším hlavním měřítkem úspěchu nebudou okamžité konverze. Bude to spíš vznikající publikum. Čtenáři, odběratelé a leady. Váš dosah, čtenost a opakované návštěvy. Konverze budete měřit spíše zpětně v delším časovém horizontu. Zabere to více práce jak s analytikou, tak se samotnou realizací, ale stojí to za to.

Okamžité přesvědčení emocionální, impulsivní cestou

A pak je tu samozřejmě ještě druhá metodika, kterou firmy s úspěchem používají. Možná jediný zaručený způsob, jak „přeskočit“ budování vztahu a rovnou prodávat, přestože lidé nemají aktivní zájem o koupi. Tím je využívání emocí a impulsivního rozhodování.

Jinými slovy – akce, časově omezené nabídky, limitované prodeje, slevy a podobně.

Dobrá zpráva je, že lidé na ně vážně slyší.

Špatná zpráva je, že s nimi nevyděláte. Spíše naopak.

Akční nabídky je fajn využívat ale ne kvůli profitu. Využívejte je proto, abyste si vytvářeli „kupce“. Tedy lidi, kteří jsou ochotní vyndat peněženku a zaplatit za službu či produkt. Slevy a podobné „podhodnocení“ vašeho produktu jsou snadný způsob, jak je vyselektovat, jak odfiltrovat ty, kteří nekoupí tak jako tak.

Ale jsou samozřejmě také dvojsečná zbraň. Jednak je nevhodné je využívat příliš často, protože tak degradujete nákupní morálku svých uživatelů – lidé začnou časem na slevy vyčkávat a nebudou chtít nakupovat za plnou cenu, je-li nadužíváno. A jednak je třeba počítat s tím, že s jejich využitím budete profitovat spíše dlouhodobě.

A to nejčastěji až s navazujícími prodeji. Což samozřejmě ale není špatné. Získáte tak poměrně jednoduše databázi lidí, kteří jsou ochotní nakupovat. A podle statistik víme, že lidé, kteří si v minulosti od vás něco nakoupili, jsou mnohem náchylnější k opakovaným nákupům. A jelikož je máte již ve své databázi, můžete je oslovovat okamžitě.

Ideální je přirozeně kombinace obou metod.

Záleží na specifickém případu a na vašem vlastním úsudku. Nicméně je rozhodně fajn tyto metody ozkoušet a ověřit si to z první ruky. ???? To bychom měli stručné shrnutí a nastavení „mindsetu“. Příště si ukážeme, jak tyto postupy využívají úspěšné společnosti v praxi na konkrétních příkladech.