Jak využít influencery či ambasadorky ke zvýšení prodejů

Význam influencer marketingu roste globálně i v České republice, ukazují data. Není se čemu divit. Firmy stále více chápou význam a sílu využití jedinců, kteří se stali populárními na různých sociálních platformách a kteří mají důvěru svých odběratelů. Dnes se podíváme na to, jak takové lidi můžete využít i vy ke zvýšení prodejů vašeho produktu, ale mrkneme také na problematiku influencer marketingu jako celek.

Dočtete se..

• Co je influencer marketing?
• Influencer marketing v číslech
• Může influencer přinést značce skutečné výsledky?
• Typy influencerů
• Kolik stojí spolupráce s influencerem
• 6 kroků k úspěšné kampani

Základní otázka zní – co je to vlastně influencer marketing? V době, kdy jsou sociální sítě a platformy všudypřítomné a influenceři se staví po bok herců a zpěváků jako plnohodnotné celebrity, má alespoň obecnou představu o influencer marketingu asi každý. Pojďme si však termín „influencer marketing“ trochu rozebrat.

Co je influencer marketing?

Influencer marketing je odnož marketingu na sociálních sítích a platformách, neboť jeho podstatou je spolupráce značek s tvůrci obsahu primárně právě prostřednictvím těchto médií. V širším slova smyslu však může být influencer marketing jakékoliv využití známé tváře s vlastní fanouškovskou základnou k propagaci produktu nebo služby. Nemusí se přitom nutně týkat pouze Instagramu nebo YouTube, influencer může být jakákoliv známá nebo populární uživatelka či uživatel na internetu (např. naše ambasadorky).

Vítězslav Klement, Head of Social v Group M, na webu Media Guru píše, že za první influencerku bychom mohli považovat Nancy Green. Tato kuchařka a jedna z prvních afroamerických modelek začala spolupracovat se společností Davis Miliing Company a stala se tváří palačinek „Aunt Jemima“. Mimochodem, bavíme se o roce 1890. V českém kontextu se spolupráce značek se známými osobnostmi rozmohla už v době první republiky, za zmínku stojí role Vlasty Buriana v reklamě firmy Baťa.

Jak je vidět, určitá forma influencer marketingu existovala ještě dříve, než se vůbec ustálil pojem marketing. Vypovídá to o jednom – využívání vlivných lidí k propagaci zkrátka funguje. Rozvoj sociálních sítí pouze umožnil, aby si svůj díl vlivu ukrojilo mnohem více lidí. Nástroje, které k tomu sociální sítě nabízí, pak přinášejí influencer marketingu mnoho forem a velkou dávku kreativity.

Influencer marketing v číslech

Spojte reklamu, známou tvář a sociální sítě – a získáte obrovský trh. Jak jsme zmínili na začátku, influencer marketing neustále posiluje. V roce 2020 činily investice do influencer marketingu globálně skoro 10 miliard dolarů, letos se očekává, že překonají 16 miliard. 60% nárůst se promítá i na český trh. Zatímco v roce 2020 podle průzkumu agentury WeDigital spolupracovalo s influencery jen asi 14 % dotázaných značek, v roce 2022 se do influencer marketingu pouští čím dál více firem. Nejedná se přitom pouze o tradiční segmenty, jako je oblečení, elektronika nebo kosmetika. S influencery spolupracují i banky, technologické firmy nebo dokonce vláda (vzpomeňme na mediálně propíranou kampaň, kterou vláda v roce 2021 objednala u influencerů Anny Šulcové a Jakuba Gulaba).

Je na marketérech, aby se naučili s novou situací na trhu pracovat. Data z USA ukazují, že v roce 2022 budou influencer marketing využívat téměř tři čtvrtiny (72,5 %) amerických marketérů. V roce 2021 to bylo 67,9 % marketérů.

Může influencer přinést značce skutečné výsledky?

Pesimisté nebo životem protřelí marketéři mohou podotknout, že oblíbenost ještě neznamená, že má influencer marketing skutečný dopad. Pojďme se proto podívat na konkrétní čísla:

• Doporučením influencerů důvěřuje 61 % spotřebitelů. Když něco poradí influencer, je to podobné, jako když to poradí kamarád.
• Influenceři můžou konkurovat výkonnostním kampaním. Podle agentury LaFluence, která se influncer marketingu věnuje, můžou některé kampaně prostřednictvím influencerů nasbírat více prokliků než Google Ads a Facebook ads.
• Podle Global Web Index okolo poloviny zákazníků ovlivněných influencery produkt nejen koupí, ale zveřejní na Googlu, sítích nebo webu prodejce recenzi na produkt.

Samozřejmě vždy platí, že aby byla kampaň úspěšná, je potřeba ji dobře postavit. Univerzální recept na úspěch neexistuje – influencer marketing není výjimkou. Se správným průzkumem a strategií však může z influencer marketingu těžit každá firma.

Velikost jako měřítko influncera

Když někdo řekne „influencer“, kdo se vám vybaví? Je to Leoš Mareš, Anna Šulcová nebo lidé, kteří na TikToku natáčejí 30sekundová taneční videa?

V žádném ze zmíněných příkladů se nemýlíte. Ne všichni influenceři jsou totiž zároveň celebrity a mnoho značek zaznamenalo větší úspěch s využitím influencerů, kteří mají menší ale angažovanější nebo tematicky relevantnější základnu sledujících. Zejména v influencer marketingu platí, že větší neznamená lepší a kvalita by měla vítězit nad kvantitou. 

Například, pokud prodáváte velmi specializovaný produkt pro firmy a vaší cílovou skupinou je úzké množství manažerů, pak nemusí být vůbec výhodné zaplatit si reklamu u celebrity, kterou sice odebírá mnoho desítek tisíc lidí, ale prakticky nikdo z prostředí obchodu a managementu. Naopak v takovém případě je pro vás lepší zvolit influencera, který má sice maličkou odběratelskou základnu, ale věnuje se konkrétně tipům pouze pro manažery.

Nebo třeba, pokud prodáváte zboží pro děti nebo pro maminky, vhodnou volbou pro vás může být spíše ambasadorka značky na Modrém koníku. Ambasadorky jsou populární uživatelky v komunitě Modrého koníka, která je složená výhradně z maminek, ať už současných nebo teprve nastávajících. Příklad takové kampaně můžete vidět zde.

Kolik stojí spolupráce s influencerem a vyplatí se?

Obecně platí – čím větší influencer, tím více peněz si připravte. Zatímco u nejmenších influencerů může fungovat barterová spolupráce (například produkty zdarma za propagaci), na rozsáhlou kampaň s většími influencery potřebujete významnější rozpočet. Průměrně se jedná o částky v hladině desítek tisíc korun, v případě známějších osobností stovek tisíc. Přičemž tyto sumy zaplatíte za jeden sdílený příspěvek.

Mimochodem, podle výzkumu FSV UK si peníze za spolupráci bere více než polovina lidí, kteří mají alespoň tisícovku sledujících. Influencer marketing zkrátka vydělává, a influenceři – protřelí či začínající – to vědí. Přesto platí, že mikroinfluenceři obecně přijímají flexibilnější platební podmínky.

Modelů spolupráce může být několik – můžete si objednat separátní kampaň za danou cenou, u níž si předem domluvíte množství výstupů (například videí, příspěvků nebo „stories“). Větší efektivitu ale přinesou spíše dlouhodobé spolupráce, které více odpovídají principům influencer marketingu. Když totiž influencer spojí své jméno s vaší značkou dlouhodobě a konzistentně, je pro fanoušky mnohem autentičtější. Skvělou ukázkou je kampaň drogerie dm, která dlouhodobě spolupracuje s ambasadorkami na Modrém koníku – přečtěte si případovou studii.

6 kroků, jak vytvořit úspěšnou kampaň s influencery

Přestože nemůžeme předložit univerzální návod na úspěšnou influencer kampaň, určité principy, kterými se při tvorbě kampaní s influencery řídit, přece jen existují.

1. Určete si své cíle

Stejně jako u každé dobré marketingové strategie je úkolem číslo jedna vytyčit si své cíle. Definujte si, čeho chcete v rámci influencer marketingu dosáhnout. Díky tomu bude snazší vytvořit chytrou strategii celé kampaně. Správný cíl také přirozeně definuje metriky, které byste měli sledovat, abyste na konci mohli kampaň vyhodnotit.

Cíl, kterého chcete prostřednictvím influencera dosáhnout, může být:

• Budování povědomí o značce
• Zvýšení počtu vašich sledujících
• Získání většího zapojení (engagementu) do vašeho obsahu
• Přilákání potenciálních zákazníků
• Zvýšení prodeje a konverzí
• Budování loajality ke značce
• Budování odkazů pro SEO

Při influencer marketingu je obvykle hlavním cílem oslovení nových potenciálních zákazníků a budování povědomí o značce. To dává smysl, protože kampaň influencerů vám pomáhá oslovit především jejich sledující.

2. Definujte, koho se snažíte oslovit

Chcete-li vést úspěšnou kampaň influencer marketingu, musíte oslovit správné lidi ve správný čas pomocí správných nástrojů a správných influencerů. Tento krok je obrovsky důležitý i proto, že vám pomůže najít správnou platformu. Ano, když se řekne influencer marketing, většině lidí se pravděpodobně ihned vybaví Instagram. Sítí, na nichž můžete vést kampaně prostřednictvím influencerů, je však mnohem více!

Hledejte proto, kde se nacházejí lidé, které chcete oslovit, a tam směřujte svoji influencer kampaň. Na Modrém koníkovi například najdete velmi aktivní, angažovanou a semknutou komunitu žen a maminek. Kampaně prostřednictvím influencerek Modrého koníka tak mají vysoký engagement a skutečný dopad právě v případě, kdy maminky a ženy jsou vaší cílovou skupinou. 

3. Zvažte tři R vlivu influencera

Vliv se měří podle těchto tří prvků:

• Relevance
• Reach (dosah)
• Rezonance

Relevance

Správný influencer pro vaši kampaň je ten, který zveřejňuje obsah relevantní pro váš obor a značku. Jeho publikum musí odpovídat vaší cílové skupině.

Reach (dosah)

Dosah je počet lidí, kteří by potenciálně mohli vidět váš obsah díky množství fanoušků daného influencera. Uvědomte si však, že velká základna sledujících nemusí nutně znamenat, že budete mít větší dosah.

Rezonance 

Rezonance se týká potenciální úrovně zapojení, které může influencer dosáhnout u svých sledujících/fanoušků ve spojení s vaší značkou. Jak už jsme několikrát zmínili, větší ≠ lepší a obrovská základna sledujících nic neznamená, pokud tyto sledující vaše nabídka nezajímá.

5. Při výběru vsaďte na autenticitu, etiku a dlouhodobost

Klíčem k bezproblémové spolupráci s influencery je autenticita a důvěra. Ať už se rozhodnete spolupracovat s kýmkoliv, musí mít důvěru a respekt vašeho publika. Pokud nemá influencer důvěru svých fanoušků, dosah a další „počitatelné“ výsledky pravděpodobně nepřinesou hmatatelný dopad na vaše podnikání. Vybírejte proto pečlivě a vsaďte na influencery, kteří mají dostatek autentického obsahu.

6. Změřte své výsledky

Když spustíte marketingovou kampaň s influencery, může vás zpočátku ohromit počet lajků a komentářů, které obsah spojený s vaší značkou získá, zejména pokud má vámi vybraný influencer vysoký počet sledujících. Ale lajky a komentáře jsou marnivé ukazatele – pro vaši značku toho moc neudělají. Jinými slovy: Fakt, že něco dokážete spočítat, ještě neznamená, že na tom záleží.

Chcete-li změřit, jak je kampaň účinná, musíte změřit skutečnou návratnost investice (ROI). UTM parametry jsou dobrým způsobem, jak sledovat návštěvníky, kteří přišli na vaše webové stránky prostřednictvím obsahu influencera. Můžou vám také pomoci změřit úroveň zapojení do kampaně. Když každému influencerovi přidělíte jeho vlastní speciální odkaz s UTM parametry, budete moci přehledně sledovat své výsledky a vypočítat dopad na vaše podnikání.

Další oblíbenou možností, jak měřit výsledky influencer marketingu, jsou jedinečné slevové kódy. Jednak je publikum na sociálních sítích obvykle miluje, jednak díky nim můžete sledovat, kolik prodejů jste díky obsahu influencera uskutečnili.

Na vyhodnocení kampaně proto myslete už od začátku – můžete se s influencerem například domluvit, že vás bude informovat o dosahu a míře zapojení, kterých příspěvky dosáhly (například tím, že pošle screenshoty výkonu daných příspěvků). 

Pokud vsadíte na spolupráci s influencery (tzv. ambasadorkami) na Modrém koníku, vyhodnocení je automatickou součástí kampaní – v pravidelných týdenních reportech uvidíte, jaký má vaše kampaň dosah a jak roste počet fanoušků značky. Pro více informací nás kontaktujte!